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En Tiempos Difíciles

Permitamos que el presidente de la Reserva Federal, Alan Greenspan, hable sobre la recuperación de la economía; nosotros todavía no salimos del pantano. Oracle, PeopleSoft e IBM reportaron que obtuvieron ingresos inferiores a los esperados para este trimestre. Ninguno de ellos ha cumplido con sus pronósticos. Computer Associates declaró que probablemente muestre pérdidas durante su sexto trimestre consecutivo. Inclusive, se espera que Microsoft reduzca sus pronósticos de ingresos para este año.

¿Ésta es la fuerza propulsora de las circunstancias que se traducen en pérdidas económicas? La mayoría de las corporaciones han congelado sus presupuestos para Tecnología de la Información y han pospuesto la adquisición para actualización de aplicaciones.

Un estudio reciente de la agencia Forrester Research encontró que sólo el 26% de los ejecutivos en Norteamérica -de una muestra de 784 que respondieron a la encuesta- están considerando adquirir aplicaciones para negocios este año. Este número es considerablemente menor al 58% que existió en el 2001. ¿Ése es el impacto a los proveedores? Los reportes de ingresos de Oracle Software disminuyeron en casi una tercera parte, comparados con los del mismo trimestre del año anterior. Los clientes de Computer Associates están comprando paquetes más pequeños y económicos. Los usuarios de Microsoft están dejando pasar de largo los nuevos productos claves.

Ello se debe a que muchos departamentos de Tecnología de la Información se han reenfocado en lo que este año son las prioridades primarias: la integración de islas de aplicaciones muy costosas. Esto es algo bueno siempre y cuando usted no sea un proveedor de software que se encuentre desesperado tratando de extraer hasta los últimos recursos de sus clientes.

Éste es un juego completamente nuevo y es uno donde los proveedores se han propuesto ganar a toda costa; ello significa que los usuarios deben prepararse seriamente para realizar la renegociación de licencias, ya que si no están dispuestos a dejar abiertas sus billeteras de par en par, los proveedores están dispuestos a forzar el tema.

IBM (con sus licencias de software para mainframes), Microsoft (con su modelo de licenciamiento Software Assurance) y Oracle (cuyos cambios en la negociación de licencias han sido tildados de injustos), todos ellos han inventado sistemas de licencias costosos, inflexibles y demasiado complicados durante los últimos 18 meses; todos estos planes han dejado a los usuarios en un estado de confusión y de enojo que ha obligado a los proveedores a retractarse, por lo menos eventualmente.

Sin embargo, sólo están retrasando lo inevitable.

Los usuarios deberían ir a la ofensiva para proteger sus presupuestos. Para empezar, aquí les mostramos algunas sugerencias emanadas de observadores muy sabios, que incluyen a consultores, así como a Joe Auer, un antiguo columnista de Computerworld, entre otros analistas de Gartner y Meta Group:

Tome en serio los programa de evaluación de bienes gerenciales. Esto significa mucho trabajo, pero a fin de cuentas le dejarán saber quién está usando qué y por qué. A no ser que usted conozca los patrones actuales y pueda predecir los usos futuros, estos nuevos planes de licencias le van a costar un dineral durante los próximos años.

Conozca a sus oponentes. Investigue la situación financiera de sus proveedores; el perder ventas o incurrir en pérdidas puede significar que el proveedor esté más dispuesto a flexibilizarse en las negociaciones,

Determine sus alternativas desde el principio. Podría cambiar a otro producto. Se podría alterar la necesidad de esa aplicación. ¿En verdad la necesitan?

Examine detalladamente sus opciones de licencias. ¿Cuáles son sus alternativas -todas-, y cuáles son las que encajan mejor de acuerdo con sus necesidades y presupuesto?

¿Qué información técnica necesita recabar para evaluar las opciones de licencias?

Desarrolle una estrategia y firme con todos los jugadores importantes. Esto le permitirá evitar que el personal de ventas se salte el área de Tecnología de la Información. Pero sienta que tiene la libertad de actuar como un negociador de compras poco cooperativo. Puede ser que encuentre a ejecutivos claves de los proveedores mucho más dispuestos a escucharlo y a ofrecer alternativas.

Negocie tan pronto como sea posible hacia el final de los trimestres o del año fiscal, para maximizar sus posibilidades de negociar una ganga. Manifieste su deseo de retrasar la decisión hasta el siguiente trimestre.

Recuerde que tal vez está amarrado a su software, pero considere que ellos necesitan su dinero y pronto. Endulzar los detalles y hacer su trabajo minuciosamente por anticipado, podría significar la diferencia que usted se ahorraría.