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Queridos Carly y Michael:

Por Maryfran Johnson*

Ahora ustedes deben saber cómo se sintió Al Gore con toda la politiquería del conteo de votos, con toda la incertidumbre así como con todo lo que el vicepresidente experimentó en la agonía de la derrota. Pero si el conteo final de los votos en Hewlett-Packard realmente termina aprobando la fusión, ustedes también van a ser vistos a través de una agonía similar. Están intentando la fusión más grande de la historia de la industria de cómputo con dos empresas relativamente lastimadas y un contingente extremadamente voluminoso de empleados hostiles y desmoralizados.

Pero lo que es aún mucho más preocupante es el creciente desencantamiento de sus clientes. Hace seis meses las encuestas de opinión tanto de CEOs como de gerentes de Tecnología de la Información mostraban un relativamente pequeño porcentaje de un 15% aproximadamente que se oponían a esta fusión de 21 mil millones de dólares. A ustedes les favorecía el beneficio de la duda en ese entonces, dado que la industria ha tenido lastimosas experiencias con las grandes fusiones. Pero cuando hicimos una nueva encuesta de aproximadamente 200 ejecutivos del área de Tecnología de la Información de las 100 empresas usuarias más importantes de Estados Unidos, cerca del 30% manifestaron su oposición a la fusión. En otra encuesta realizada a través de Internet entre las personas de mayor experiencia en el campo de la tecnología, aproximadamente el 54% de ellos manifestaron que la fusión les podría motivar a reevaluar la realización de futuros negocios con HP/Compaq.

¿Saben ustedes por qué se está erosionando la confianza? Por la falta de información, la falta de atención, y lo que aún es mucho más peligroso para ustedes es la percepción de la falta de interés que tiene Hewlett-Packard en las inversiones previamente realizadas tanto en tecnologías de HP como Compaq.

Claro que los profesionales de la Tecnología de la Información entienden por qué su atención primordial ha sido dirigida hacia los accionistas, inversionistas institucionales y analistas financieros durante los pasados seis meses; también ellos están conscientes de que la Security Exchange Commision les ha maniatado con las reglas que gobiernan las fusiones, así que ustedes no han podido hablar franca y abiertamente acerca de esas líneas de productos competitivos que se sobreponen.

Todo eso ya está cambiando, ya es hora de que se reenfoquen en sus clientes, y les informen lo que ellos necesitan saber. Para empezar, demuéstrenlo con el trabajo de sus grupos de integración, háganlo público, hagan públicas las líneas de productos vulnerables y los planes que tienen para ellos, que probablemente se extiendan durante los próximos tres años. También necesitan saber acerca de los planes para combinar el desarrollo de productos. Dénle la libertad a sus ejecutivos para que hablen con honestidad acerca de todos los segmentos de productos aunque estén destinados a vivir o a morir. Dénles información específica acerca de los planes de migración que afectarán a esos clientes infortunados que se ubicaron del lado perdedor.

Sólo un día después de la continua votación de accionistas de HP, los analistas de Gartner hicieron públicas ciertas predicciones acerca de que sus clientes podrían esperar una limpieza completa de casa en lo que respecta a productos, implicando muy malas consecuencias para la línea Tru64 de Compaq, OpenVMS y varias otras plataformas de almacenamiento de HP. ¿Es verdadero o falso?

Los únicos que tienen las respuesta son ustedes, y no deben ignorar las preguntas.

Gartner también les está aconsejando a sus clientes que les exijan a ustedes "grandes descuentos multianuales", mientras que HP y Compaq tratan de ganar negocios a toda costa, así que prepárense para el regateo. Sus rivales IBM, Sun y Dell, ciertamente no han perdido el tiempo tratando de sacarle ventaja a la creciente incertidumbre que prevalece entre su clientela. Un caso específico es la reciente pérdida de uno de los clientes más importantes de Hewlett Packard, Nestlé, que eligió a IBM para realizar un negocio de 500 millones de dólares que amparan la consolidación de sus sistemas (ver nota de la página 3 en esta edición "Buscará Nestlé Fortalecer Habilidades en Comercio Electrónico"). ¿Cuántas pérdidas más de esta naturaleza podrían ustedes soportar?
Como punto final, deben ponerle mucha más atención al factor gente y no simplemente decir que va a haber un recorte de 15 mil personas, cuando en verdad va a ser de por lo menos el doble de esa cifra. No les digan a sus clientes que sus representantes de ventas y personal de soporte permanecerán atendiéndolos cuando ustedes perfectamente saben de los cambios que se avecinan. Los gerentes de Tecnología de la Información desean que ambas empresas tengan éxito para que puedan recuperar el liderazgo en el mercado que ya perdieron, no los hagan esperar mucho tiempo más por una respuesta definitiva.

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* Maryfran Johnson es editora en jefe de Computerworld/Estados Unidos.